Konsep Distribusi Produk Sehari - hari

Produk kebutuhan sehari - hari, atau FMCG (Fast Moving Consumer Goods), bisa sampai ke konsumen dengan beragam cara. Di bawah ini adalah sedikit gambaran bagaimana suatu produk bisa "selamat" sampai ke konsumen dan menjadi produk reguler (produk laku dan rutin dikonsumsi).

Yang pertama adalah persyaratan suatu produk untuk menjadi produk reguler, yaitu kualitas. Untuk laku, kualitas tidak harus yang terbaik, yang penting kompetitif dan terjangkau di kelasnya.

Jika produk sudah masuk kualifikasi layak jual, harga perlu dipertimbangkan dengan matang. Harga retail, grosir, dan seterusnya perlu diset terlebih dahulu dan seadil mungkin sehingga tidak ada keluhan dalam proses distribusinya ke depan.

Setelah itu distribusi produk. Distribusi produk biasanya dibagi menjadi kanal tradisional dan kanal modern. Kanal modern relatif welcome dengan produk - produk baru, sementara kanal tradisional relatif lebih sulit, padahal kanal tradisional potensinya lebih besar karena relatif lebih dekat dengan konsumen dan tersebar dalam jumlah banyak. Menjadi produk reguler di kanal tradisional adalah jaminan suatu produk bertahan dalam jangka panjang.

Agar konsumen mau membeli suatu produk, maka konsumen perlu tahu produk tersebut beserta kelebihannya. Cara termurah adalah dengan mendisplay produk sedemikian rupa sehingga mudah dilihat konsumen. Produk roti basah dan camilan tradisional biasanya menggunakan cara seperti ini. Cara yang mahal adalah melalui iklan di media massa.

Nah, bagaimana cara agar suatu produk "selamat" dan menjadi produk reguler yang laku terus menerus? Memantau repetisi order toko atau semacamnya bukan cara untuk mebuat produk laku, namun sekedar untuk mengetahui produk tsb bakal laku terus menerus atau tidak. Jika saya adalah pemilik suatu produk, yang akan saya lakukan adalah sebagai berikut :

1. Memastikan produk punya keunikan yang menjual. Keunikan ini merupakan nilai tambah intrinsik produk yang tidak serta merta dpt ditiru kompetitor. Kalau sekedar harga lebih murah sementara produk tidak punya kelebihan tertentu yang menjual, sekedar info saja, menurunkan harga itu perkara mudah dan dapat dilakukan siapa saja, termasuk kompetitor.

2. Mendistribusikan produk secara top down dengan mencari (dan memberi margin yg layak) grosir2 potensial yang punya komitmen dan punya akses distribusi luas.

3. Mempekerjakan sales spreading dengan target kunjungan (bukan omset) untuk menginformasikan harga standar pembelian produk skala ritel, sekaligus mencoba menjual produk dengan jumlah minimal.

Cara tersebut sebenarnya relatif umum, dan tentunya punya kelemahan.

Kelemahan di no 3, seringkali sales spreading/motoris ditarget omset, dan yang terjadi adalah sales tidak mendistribusi dan menginformasikan harga ke retailer, tapi menjual barang hanya ke beberapa outlet, selanjutnya mengarang nota efective call. Tentunya perlu ada mekanisme yang baik sehingga hal seperti ini bisa dihindari.

Kelemahan di no 2, grosir umumnya malas menjual barang, dimana langganan2nya tidak ada yg merequest. Untuk itulah perlu selektif memilih grosir yang bisa diajak bekerjasama. Cara mudah untuk mengenali grosir seperti ini adalah via sales freelance. Grosir besar di pasar atau grosir yang sudah memiliki banyak langganan toko, relatif sulit menerima produk baru, karena dengan produk yang sudah adapun mereka sudah jalan dengan lancar.

Dengan metode di atas, tanpa iklanpun saya pikir produk sudah punya kans untuk menjadi produk reguler. Pada kenyataannya, cukup banyak produk - produk lokal yang mampu bertahan dengan cara - cara di atas.

Jika anda tertarik dengan artikel – artikel di blog ini, silahkan berlangganan gratis via RSS Feed, atau jika anda lebih suka berlangganan via email, anda bisa mendaftar di Sini.