Bisnis Baru : Fokus ke Selling, Bukan Marketing

Post ini merupakan salah satu post terpenting bagi saya, entah bagaimana menurut anda. Masih merupakan rangkaian dari post sebelumnya, yang dibahas adalah tentang selling dan marketing. Dua hal yang sangat erat kaitannya dengan dunia usaha.

Kalau boleh jujur berpendapat, aktivitas marketing itu sebenarnya dalah urusan perusahaan besar. Hanya karena perusahaan besar dengan dana besar melaksanakan aktivitas marketing dimana salah satunya adalah publikasi, maka aktivitas marketing itu tersosialisasi dan menjadi bahasan lumrah untuk siapa saja, bahkan bagi perusahaan kecil ataupun entrepreneur baru sekalipun. Sedang selling, sales, dan teknis penjualan menjadi terpinggirkan, bahkan terkonotasikan. Di mana - mana yang dibahas adalah marketing hingga orang lupa tentang apa dan bagaimana aktivitas selling itu sebenarnya. Beberapa mendefinisikannya sebagai elemen marketing, tapi bagi saya sendiri keduanya sangat berbeda.


Kembali ke statement awal saya, marketing sebenarnya bukan prioritas untuk perusahaan kecil yang sedang/baru tumbuh. Jika kita menilik bagaimana perusahaan - perusahaan besar itu menjadi besar, mungkin andapun akan akan berpendapat sama, bahwa mereka tidak membesarkan perusahaan tersebut dengan aktivitas marketing, tapi lebih ke aktivitas 'menjual' atau selling. Ini berbeda. Seperti pernah saya ibaratkan di post sebelumnya tentang memancing ikan, maka untuk mulai mendapat ikan lebih banyak, yang dilakukan adalah lebih dulu memperbagus umpan, kail, dan cara kita memancing, bukan bergelut memikirkan bagaimana cara kita membuat ikan menjadi lapar.

Perusahaan kecil belum sepantasnya fokus dalam membentuk image, awareness, dan tetek bengeknya jika dari sisi produk maupun teknis penjualan kemampuannya belum teruji dari sisi hasil. Membentuk brand image atau awareness itu expense, dan membangunnya tanpa ditunjang progress dari sisi produk maupun teknis penjualan maka bisa berujung pada cashflow negatif. Jika bukan masalah uang, anda akan merasakan lelah lebih besar dibanding hasil yang anda peroleh. Ini mengenai paradigma. Dengan berfikir marketing, maka think flownya adalah: expense dulu, revenue menyusul kemudian sebagai hasil. Untuk perusahaan besar itu bagus karena memang kelebihannya di 'dana'. Jika dana yang tersedia besar, berfikir marketing tidak salah. Kalau dana tidak habis untuk itu lha untuk apa lagi? ^_^

Kalau boleh saya katakan, jika aktivitas marketing itu top down, maka aktivitas penjualan itu bottom up. Aktivitas marketing itu berangkat dari strategi ke arah taktis, baru ke teknis di lapangan. Ia dirancang oleh head offices, diterjemahkan by area oleh branch office, dan dilakukan secara teknis oleh ujung tombak di lapangan. Sifatnya benar - benar top down, baik planning maupun eksekusi.

Aktivitas selling atau menjual lain lagi. Ia berangkat dari teknis individual, terangkum dalam bentuk taktik, dan tergeneralisir menjadi sebuah strategi. Sebuah perusahaan kecil menjadi besar biasanya berangkat dengan cara seperti ini. Untuk lebih mudahnya, ada cerita seperti ini :

Mr X adalah pedagang pasar dan ia menjual ikan. Seiring waktu, ia tahu bagaimana menjual dengan lebih baik sehingga laku lebih banyak. Taktik cara berjualannya makin terkumpul seiring waktu, dan ia bisa melebarkan sayap ke pasar - pasar lain dan mengajarkan taktiknya tersebut kepada para pegawainya. Ia telah meningkat menjadi seorang juragan ikan. Seiring waktu pula, taktiknya bukan hanya dalam 'menjual' ikan, tapi juga menjual kata - kata dan kepercayaan. Dengan reputasi itu, ia bisa membuat lebih bayak orang berinvestasi di perikanan dengan hasil kolam ikan ada di mana - mana. Ia bisa meningkatkan suply, menjaganya, dan iapun bisa melebarkan sayap lebih luas lagi. Penjualan antar pulau atau antar negara. Di titik ini seorang pedagang pasar mulai membukukan kaidah bisnis ikan dalam sebuah strategi yang mantap, solid, dan teruji. Ini bukan awareness, image, atau apalah terkait marketing. Ini sebuah aktivitas selling dalam membangun imperium bisnis dan konglomerasi. Om liem yang bermodal bantal atau Sampoerna yang mulai membuat rokok secara rumahan berangkat dengan cara seperti ini dalam membangun imperium bisnisnya. Setelah perusahaan menjadi besar, baru anak - anak lulusan kuliahan dan para marketer menjalankan aktivitas marketing untuk menjaga kelangsungan bisnis besar tersebut.

Akhir - akhir ini, lebih banyak orang yang fokus dalam hal marketing, bahkan untuk perusahaan yang baru mulai sekalipun. Jujur saja, anda merasa lebih keren kan kalau ngomongin marketing jika dibanding selling? ^_^. Seperti kita tahu, membangun imperium besar tidak bisa di "short cut" dengan mempelajari dan membahas hal yang lebih layak dibahas saat 'sudah menjadi besar'. Pelajaran untuk kita yang ingin membangun perusahaan dari kecil tidak bisa disamakan dengan pelajaran dan bahasan seorang Michael Sampoerna yang beruntung mendapatkan warisan perusahaan yang sudah jadi.

Mengawali usaha, jika anda ingin bermitra dengan seseorang untuk membangun perusahaan dari bawah, mungkin lebih baik anda bermitra dengan orang yang ahli menjual sapu lidi dalam jumlah banyak di pasar daripada dengan seorang marketer yang ahli menciptakan brand image atau awareness. Dengan penjual sapu lidi yang ahli, paling tidak anda akan menapak satu langkah ke depan dari sisi penjualan dan penghasilan untuk membesarkan perusahaan anda. Dengan ahli marketing, kemungkinan yang terjadi adalah pengeluaran dan image bagus, tapi dengan resiko anda kehabisan cash dan terhenti dalam melanjutkan langkah ke depan. Kebanyakan startup gagal karena "they do marketing first, selling later", sedang budget mereka sangat terbatas. Sayangnya, yang seperti ini sangat banyak dan justru hadir dari kalangan terdidik yang melek marketing tapi minim dalam keahlian menjual. Semangat 45 di marketing, tapi alergi menjual. Jika dikasih produk dan diminta untuk menjual, kemungkinan besar mereka akan gagal. Itu kisah masa kini yang mungkin akan terulang dan terulang lagi. Wajar saja jika orang - orang yang mampu membangun imperium bisnis yang besar justru tumbuh dari kalangan orang biasa, bukan kaum terdidik atau ahli - ahli marketing yang jempolan.

Mari difikirkan ini lebih mendalam jika anda seorang bisnis owner yang baru memulai usaha, karena paradigma keduanya sangat berbeda. Kebanyakan marketer di berbagai perusahaan besar tidak ahli menjual, tapi mereka ahli berkreasi dengan beragam cara, dengan aneka teknik dan beragam istilah yang intinya sama saja. Mengeluarkan uang perusahaan. Expense perusahaan adalah nadi hidupnya. Segala yang berkaitan dengan marketing pada dasarnya dibuat dan 'sold to' bisnis owner, bukan customer. Marketing it self IS a product. Jadi hati - hatilah. Apa yang anda beli belum tentu berguna untuk anda.
Jika anda tertarik dengan artikel – artikel di blog ini, silahkan berlangganan gratis via RSS Feed, atau jika anda lebih suka berlangganan via email, anda bisa mendaftar di Sini.

16 komentar:

indera said...
apa bedanya selling ama marketing, toh sama2 memasarkan..
BudiTyas said...
Tidak sama. Mungkin di post sebelumnya bisa sedikit menggambarkan.
Ivan @ NavinoT said...
I love this post! :)

Dah berusaha membahas ini, eh kedahuluan. Marketing urusan orang besar, selling urusan orang kecil.

Cheers!
BudiTyas said...
Hehe, nggak terasa, kita semua berusaha menjual ide kita tentang marketing pada pembaca kita krn kita suka marketing. We are small, either our reader. Mean no significant improvement for both isn't? :)
Ravi Garibaldi said...
setuju sama postingannya!
menurut saya sih beda. kenapa? karena kalo marketing itu, memperhitungkan pasar. sementara kalo selling, bisa jadi tidak memperhitungkan pasar. dalam artian, kita yang penting ngejual. ;-)
BudiTyas said...
Ya, marketing memang memperhitungkan pasar, karena seperti yang tertulis di atas. Arahnya adalah membuat masyarakat 'lapar'. Saat lapar ia baru membeli. Tentang menjual, sebenarnya juga memperhitungkan pasar, tapi dalam paradigma yang berbeda. Dalam kata 'kita yang penting menjual' terdapat banyak hal yang pantas digali, mengapa yang satu berhasil sementara yang lain gagal padahal menjual produk yang sama? Mengapa penjual ikan yang satu tetap jualan di pasar sementara yang satu bisa berekspansi sampai ke luar negeri padahal sama sama jual ikan?

Marketing itu membuat ikan lapar baru ia membeli, sedang kemampuan selling membuat orang membeli, tidak peduli ia lapar atau tidak.
margo said...
Bos...kalo punya konsep selling yang bagus buat pengusaha kecil dan pemula boleh dong bagi-bagi resepnya...
BudiTyas said...
Selling itu lebih ke skill/keahlian. Metode sebagus apapun kalau tidak dilatih tidak akan jadi. Coba cek james gwee. Trainingnya sbagian ada di youtube. Cara dia praktis n to the point. Jika anda bisa jual donat ke orang yang tidak lapar, kemungkinan besar andapun mampu menjual ide anda ke perusahaan besar/investor. It's all about selling technique.
sig said...
...mbok dikasih resep biar bisnis foto prewed n weddingku laku...yah 1 bulan dapet 5 klien cukuplah...;P...
BudiTyas said...
Langkahnya :
1. Cari aliansi strategis di bisnis yang sama (eo nikah, perctakan undangan, shooting nikah, KUA, gedung pernikahan, salon, katering, dll). Bikin list minim 25 biji utk nego kerjasama. Dari 25 sumber, kemungkinan bisa masuk 5 order/bln.
2. Klo ada dana, bikin galery foto, klo ga ya bikin website ato katalog aja.
3. Aktif selling. Silaturahmi ke calon2 potensial. Beginner ga boleh malu. Harus aktif. Dilarang ongkang2 dan nunggu. Brosur bakal mati gaya utk yg ginian.
4. Kowe dolan wae ke tempatku git. Piye?
winoto said...
weleh2 apek tenan tulisane. aku mati kutu, ga ada apa2nya. mboh saiki posisiku dimana, marketing ato selling, yang jelas coding dan coding, asal laku dan cukup buat ngliwet. website satoewarna.com juga ga pernah diupdate buat promosi, soale yg ada saja sudah kuwalahan.

Aku baru tahu, kowe kie pancen pinter tenan. hehe... oleh ilmumu dari mana? kowe pancen pinter menganalisa. aku mbok ditulari.
Anonymous said...
Selling = Marketing , Marketing # Selling.

Selling merupakan bagian dari marketing, tujuan marketing adalah menciptakan selling. Ketika seseorang mencoba melakukan selling, secara tidak langsung / tidak sadar dia telah melakukan marketing.

Contoh : anda menjual produk X ke konsumen, apa yg pertama anda lakukan ? apakah anda langsung menyodorkan produk X ? atau anda berbasa basi dulu ?. Hampir rata2 penjual yang baik selalu berbasa - basi lebih dahulu, communication & persuasion menciptakan suatu hubungan antara penjual dan pembeli sehingga terjadi selling. Nah proses sebelum terjadinya selling selalu diikuti oleh marketing tanpa kita sadari.

Marketing tidak selalu menghabiskan biaya, itu tergantung dari metode yang dipilih dan dijalankan.

Contoh : Anda menawarkan/memberikan informasi produk X ke sahabat, keluarga anda, or lingkungan sekitar. Secara tidak disadari anda telah melakukan promotion yang merupakan bagian marketing. Dimana informasi yang anda sebarkan pertama kali, bisa saja menyebar melalui mulut sahabat / keluarga kepada orang yang lain dan seterusnya, sehingga tercipta words of mouth yang merupakan strategi marketing. Mungkin saja, produk X tsb menjadi lebih dikenal dan terjadilah selling. Hanya dengan berkata-kata anda tidak akan habis biaya, kecuali haus :).

Secara garis besar, Marketing itu lebih luas jika dibandingkan dengan selling, namun selling merupakan salah satu bagian dari Marketing.

Marketing = Selling , Selling # Marketing.
Marketing itu ortunya dan selling itu anaknya.

:) Peace
BudiTyas said...
Benar, selling adalah bagian dari marketing saat ia bekerja terkait brand. Atau dalam sebuah industri dimana marketing secara keseluruhan berfungsi meningkatkan selling kuantity brand.

Pada kenyataannya, tidak selalu seperti itu. Misalkan kita jualan lele, beras no merk, gula no merk, maka tidak harus selling itu menjadi sub bagian marketing. Selling dan selling skill bisa menjadi sebuah bab terpisah dari marketing. Keinginan membeli beras tidak harus dimarketingkan, kecuali, kembali lagi, ada brand yang tersemat di situ. Saya melihat bahwa laku atau tidaknya beras yg dijual lebih ke selling skill. Marketing secara utuh belum saatnya dipekerjakan.
Menurut saya Marketing lebih kepada strategi jangka panjang untuk mendapatkan target selling yang ingin dicapai, jadi selling bagian yg tdk terpisahkan dari Marketing. tp kalo "selling"doang... ya kaya pedagang asongan gitu kali ya jadinya....kalo laku ya syukur, kalo ga laku ya kacian deh lo....hehe
Admin said...
Ya. Marketing kurang lebihnya seperti itu, dan seperti statement saya di awal, itu urusan perusahaan besar, karena ada cost di situ.

Tentang pedagang asongan. Mengapa ada pedagang asongan yg bisa jualan banyak, dan ada yg jualannya ga laku2, padahal dagangannya sama?

Di poin seperti inilah saya berpijak dan mengetengahkan bahwa, di selling itu ada ilmu tersendiri untuk membuat seorang pengasong tumbuh menjadi pemilik perusahaan besar, jadi di selling itu yg ada bukan sekedar selling "doang" ^_^.

Contohnya ada kok di Solo. Seorang pengasong tumbuh jadi pemilik salah satu grosir/dist stationery terbesar yg jangkauan jualannya sampe luar pulau, dan itu saya rasa bukan karena ia baca bukunya Philip Kottler ^_^.

Post a Comment

Untuk lebih mudah berkomentar, pilih opsi Name/Url. Anda tinggal isi nama saja, plus alamat situs jika anda punya blog/website. Ayo berbagi opini.

 
poside by budityas |n|e