Territory Management

Territory Management atau gampangnya adalah pengaturan wilayah kekuasaan, adalah suatu metode penanganan wilayah dalam kaitannya dengan pemasaran dan distribusi produk. Itu gampangnya. Untuk sukarnya, silahkan googling ^_^.

Untuk perusahaan yang bergerak di consumer goods atau telco, territory management menjadi penting karena menjadi panduan kerja di lapangan. Territory management yang baik akan memandu kerja team dari sisi strategi, taktik, hingga teknis.

Untuk sebuah wilayah, apa saja yang kira - kira yang perlu dimanage dan bagaimana memanagenya? Management sales, jadwal branding, jadwal promosi, etc..etc. Nampak mudah, tapi tidak benar - benar mudah jika menyangkut kompetisi. Dalam kompetisi, pelaksanaan yang baik bukanlah jawaban. Harus lebih baik atau terbaik dibanding yang lain. Itu baru jawaban.

Sebuah management yang baik harus mampu menyeimbangkan semua source yang ada sehingga tidak ada bottle neck. Management yang baik menganalisa data statistik dan mampu melihat celah untuk berinovasi secara kreatif. Memang tidak mudah saat management bawah diinjak dan ditekan target penjualan, tapi insting kreatif bagi manager kreatif kadang justru muncul saat berada dalam kondisi ekstrem.

Saya sendiri bukanlah pelaku, sekedar melihat dari luar saja. Namun untuk mereka - mereka yang sudah menerapkan territory management dengan baik tentunya bisa menjawab pertanyaan menyangkut marketing dan distribusi berikut ini:

1. Lebih efektif mana branding tersebar dibandingkan sistem fokus area?
2. Lebih efektif mana sistem sales terpusat dibanding menempatkan sales di agen/depo?

Sebenarnya banyak hal yang bisa diolah dari suatu wilayah, tapi sementara cukup 2 itu dulu saja.

Bicara hal ini saya jadi ingat si raksasa lesu, Gudang Garam. Entah bagaimana kabar mereka sekarang. Beberapa tahun lalu, saya baca di swa, trennya declining. Mungkin sampai sekarang malah belum ke titik balik. Saya kurang tahu. Distribusi GG saya perhatikan bagus, tapi nampaknya memang hanya itu tugasnya. Tidak ada data lapangan yang digrab, jadi tidak ada variabel apapun untuk dianalisa management selain trek persalesan itu sendiri. Dalam arti, untuk distribusi yang bagus, respon balik informasi area yang bisa diolah minim, sementara semua hal di lapangan berubah dengan cepat. Pemasangan neonbox sepanjang jalan juga terkesan asal - asalan. Boros, dengan imbal balik yang belum pasti. Seperti tindakan yang bersandar hanya pada satu data; penurunan penjualan, tanpa tahu apa yang musti dilakukan selanjutnya.

Well, .. rasanya bicara GG akan membuat post ini jadi terlalu panjang dan OOT. Saya simpan saja untuk post selanjutnya. Akhir kata, saya akhiri dulu post ini dengan satu kata : bersambung ^_^.

Jika anda tertarik dengan artikel – artikel di blog ini, silahkan berlangganan gratis via RSS Feed, atau jika anda lebih suka berlangganan via email, anda bisa mendaftar di Sini.