Menjual : Antara Strategi, Taktik, dan Teknis

Produk apapun pada akhirnya mengalami tahap penjualan, perpindahan kepemilikan, dan berujung pendapatan bagi produsen. Secara garis besar, proses penetrasi produk ke pasar bisa dilihat dalam beberapa lingkup pemikiran, yaitu tataran strategi, taktik, dan teknis.

  • Strategi : Merupakan sebuah garis besar suatu konsep pemasaran. Strategi dirancang oleh eksekutif untuk selanjutnya ditindak lanjuti dan diterapkan oleh team pemasar yang ada di lapangan.
  • Taktik : Merupakan strategi dalam lingkup yang lebih kecil dimana penerapannya disesuaikan dengan situasi & kondisi yang ada di lapangan.
  • Teknis : Adalah tata cara eksekusi oleh ujung tombak di lapangan. Cara menawarkan, cara pendekatan, dan hal - hal yang bersifat individual personal bisa dibilang sebagai hal - hal yang sifatnya teknis.

Sekedar contoh saja, misalkan saja saya memiliki sebuah produk handphone Indo-China, mereknya Indonesia, buatan asli China. Untuk pemasaran, bagaimana kira - kira langkah - langkah pemikirannya?


Berfikir Strategi
Ada 2 pilihan, melalui sistem distribusi/indirect atau sistem direct selling(bisa keduanya, tapi tetap ada 1 yang jadi fokus utama). Kalau sistem distribusi, maka produk didistribusikan oleh sales ke konter - konter dengan resiko sedikit konter yang berani ambil stok. Selain itu, diperlukan advertising massal untuk menciptakan awareness dan mengundang masyarakat untuk sekedar kenal, mau liat - liat, dan coba - coba produk di konter - konter, untuk kemudian diharapkan mau membeli. Margin konter harus cukup besar agar mereka mau jualan/mempromosikan produk dan harga harus dijaga melalui iklan dengan harga CBP yang jelas. Untuk sebuah produk baru, resiko 'uang hilang' di advertising sangat besar untuk membuat orang2 mengenal,melihat,mencoba, dan membeli. Strategi distribusi bisa dibilang perang antar top managemen dimana otak pimpinan wajib bekerja keras mengatur strategi secara garis besar untuk lancarnya pemasaran.

Strategi kedua adalah sistem direct selling. Produk ditawarkan langsung ke konsumen dengan publikasi minimal, hanya brosur saja misalnya. Butuh sales handal untuk pelaksanaannya. Karena butuh SDM handal, maka dibutuhkan training regular dan team HRD yang solid untuk rekruitmen sales handal. Sistem pembayaran pekerja dibuat variabel sehingga expense untuk gaji sebanding dengan jumlah penjualan. Direct selling sangat mengandalkan tenaga lapangan. Berhasil tidaknya benar - benar tergantung pekerja lapangan karena hanya pekerja lapanganlah yang murni langsung kontak dengan konsumen untuk membuat konsumen mengenal, melihat, mencoba, dan membeli.

Nah, pura - puranya, karena dana operasional saya pas - pasan, maka saya ambil strategi kedua, yaitu direct selling. Sekarang kita lihat area pemasaran.

Memikirkan Taktik
Sebelumnya digunakan taktik rekruitmen tenaga kerja dengan gaji besar untuk menarik sales yang bagus, dan memang margin produk diset cukup besar. Untuk wilayah Yogyakarta, karena kotanya cukup padat, maka penjualan dilakukan dengan sistem swarm. Pintu ke pintu, kantor ke kantor, dengan rapat, reguler. Taktik tersebut dilaksanakan untuk mengcover area padat dengan efektifitas tinggi. Taktik perlu disusun karena ada strategi yang perlu ditindak lanjuti.

Detil di Teknis
Dari sisi teknis, sales diajari untuk tahu betul keunggulan produk. Tawarkan produk ke calon konsumen dengan menunjukkan pemutar musik yang mudah dengan suara bagus, muat banyak, bisa muter 3gp dll. Cara membujuk, menggiring, dan closing diajarkan dan terus - menerus dilatih dan ditingkatkan untuk target market yang dituju sehingga mendukung taktik yang dijalankan. Sales dengan skill yang bagus, mendukung taktik yang dijalankan, akan memberikan hasil maksimal.

Nah, demikian kira - kira sistem flow aliran produk dari produsen ke konsumen jika ditilik dari strategi, taktik, dan teknisnya, dimana diturunkan dari startegi awal yaitu direct selling. Ada minat untuk membahas yang indirect?

*Seperti biasanya, Pos Ide tidak menulis berdasar referensi. Believe it or not, mari didiskusikan kalau ada yang berminat. Tengkyu...
Jika anda tertarik dengan artikel – artikel di blog ini, silahkan berlangganan gratis via RSS Feed, atau jika anda lebih suka berlangganan via email, anda bisa mendaftar di Sini.

1 komentar:

pinjaman1 said...
Ya, taktik dan strategi sangat berpengaruh terhadap sales. Terima kasih infonya gan..sangat bermanfaat

Post a Comment

Untuk lebih mudah berkomentar, pilih opsi Name/Url. Anda tinggal isi nama saja, plus alamat situs jika anda punya blog/website. Ayo berbagi opini.

 
poside by budityas |n|e